Le portrait de Dora Maar compagne de Picasso en couverture de la dernière édition(1) illustre bien la technique de manipulation supposée honnête des deux auteurs. Il agit comme un leurre ou un amorçage : le regard intense de la peinture accroche sans peine celui de lecteurs éventuels de ce traité, il en aiguise la curiosité à l’égard des enseignements présentés. Il a atteint son but surtout quand on apprend ses tirages spectaculaires depuis la première édition(1987).
Des séries d’expériences et d’enquêtes académiques menées principalement aux Etats-Unis depuis les années 1960 en laboratoire ou sur le terrain sont relatées pour décliner et valider des techniques courantes de mise en condition aux noms peu ordinaires. Théorie de l’engagement, pied-dans-la-porte ou porte-au-nez se conjuguent avec un amorçage préalable pour déclencher des actes librement consentis des sujets « à l’insu de leur plein gré ».
On pense surtout aux techniques de vente et de marketing, alors que les mêmes principes s’appliquent au sein des entreprises, dans les relations familiales, en matière de pédagogie sans pour autant tomber dans la perversion. En les ayant appréhendées, il deviendrait plus facile de s’en protéger, quoique. Ayant été écrit avant l’apparition du smartphone et la déferlante des réseaux sociaux, les manipulations liées au numérique n’y figurent pas.
(1) https://amazon.fr/Petit-trait%C3%A9-manipulation-l…

Colen8 - - 82 ans - 9 août 2022

Voici un petit ouvrage qui est plein de grandes qualités et que l’on peut mettre entre toutes les mains !
La première de ses qualités, et non la moindre, est de nous expliquer simplement et avec humour l'état des recherches actuelles qui ont trait à ce que les auteurs nomment manipulation et auto-manipulation, ainsi que les phénomènes psychiques qui sont en jeu dans ces situations.
Le postulat de base des auteurs, et en psychologie sociale en général, est que le comportement humain n'est pas uniquement la résultante des forces en jeu dans l'individu, mais également la résultante de l'interaction avec d'autres individus, qu'ils se présentent seuls ou en groupe. Partant de là, la manipulation est définie comme le moyen mis en œuvre par un individu pour obtenir un comportement défini d'un autre individu sans qu'aucune pression ne soit mise en œuvre pour obtenir ce comportement. Ce moyen prend la forme en général d'une décision ou un comportement peu engageant pour l'autre, et qui va permettre de mettre ce dernier en condition d'accepter de réaliser un second comportement plus engageant.
Le terme manipulation n'est donc pas forcément à prendre au sens commun, habituel. Les relations familiales, amicales, commerciales et professionnelles sont le siège de manipulations pour lequel le manipulateur n'est pas toujours conscient de manipuler son vis-à-vis.
Pour illustrer les différentes techniques dites de manipulation, qui portent des noms exotiques mais explicites comme le pied dans la porte, la porte au nez, l'amorçage, etc..., et les phénomènes qui les régissent et les expliquent, comme l'effet de gel, l'ancrage, le libre choix et le sentiment de liberté, les auteurs nous font partager la vie de Madame O, une Dolmate qui vient d'acheter un canapé vert en promo alors que le rose, sans promo, irait si bien dans son salon, et qui passe son weekend à distribuer des tracts pour une cause dont elle ne savait rien deux jours auparavant. Au travers de ces exemples amusants, chacun se retrouvera et reconnaitra ses propres comportements pas toujours très rationnels.
En plus d'être amusant, efficace et abordable, ce petit livre est également une véritable introduction à la recherche en psychologie sociale. Il nous explique comment, sur la base d'hypothèses, les chercheurs mettent en place des protocoles expérimentaux dans lesquels ils vont manipuler des variables (par exemple, le premier comportement demandé peut être peu ou beaucoup engageant pour le "sujet" de l'expérimentation, la rétribution pour un comportement attendu peut être forte ou faible...), la passation, l'exploitation des résultats (avec notamment la notion de résultats statistiquement significatifs) et leur interprétation.
Il ne me reste plus à dire que Robert-Vincent Joule, qui fut mon prof à la faculté d'Aix-en-Provence, est passionné par ses recherches, et que ses cours sont aussi agréables et explicites que ses discours !

Ellane92 - Boulogne-Billancourt - 48 ans - 3 avril 2013

Ayant beaucoup de temps devant moi, je décide de lire ce livre qui m'attend depuis trop longtemps.

Un petit livre explicatif des principales techniques de manipulations que nous subissons quotidiennement ou que nous employons parfois.
Très instructif, après cette lecture, on prend facilement conscience de certains procédés de manipulation:
- votre voisine qui vous demande un service que nous ne pouvez refuser
- les enfants du quartiers qui passent chez vous pour une tombola
- ....etc.
==> pourquoi acceptez-vous? (tout est expliqué dans cet ouvrage)


Ne pas oublier que ce livre est issue d'une thèse, il demande donc un peu de concentration mais reste à la portée de tous.

Marion1209 - Mandelieu - 38 ans - 11 juin 2009