Influence et manipulation : Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion
de Robert B. Cialdini

critiqué par Elya, le 20 septembre 2014
(Savoie - 33 ans)


La note:  étoiles
Psychologie sociale du quotidien
Robert Cialdini s'appuie sur des situations de la vie quotidienne qui feront écho chez le lecteur pour illustrer des effets mis en évidence dans des travaux de psychologie sociale de ces dernières décennies. Dans certaines circonstances, nous pouvons être manipulés à notre insu, par exemple lorsqu'il s'agit d'acheter une voiture, de signer une pétition, ou d'effectuer quelque chose de malsain. Nous nous mettons dans ces situations et nous nous y enlisons à cause des processus d'engagement et de cohérence, de la soumission à l'autorité, ou encore, des règles de réciprocité etc. Les connaître est un premier pas pour apprendre à les détecter et pourquoi pas tenter de les éviter. L'auteur nous propose quelques astuces à mettre en application lorsque l'on est par exemple victime d'une agression ou d'un accident et que personne ne nous vient en aide, à cause de l'effet de la preuve sociale (les témoins se regardent les uns les autres et voyant que personne ne réagit, privilégient, de manière automatique, la non-intervention, pour faire comme les autres). Robert Cialdini relate les travaux initiaux qui ont mené à mettre en évidence ces effets, comme les bien connus travaux de Milgram sur la soumission à l'autorité.

L'ouvrage est facile d'accès et balaye le sujet, sans trop s'appesantir sur les détails méthodologiques des études en question. Dans le chapitre sur la preuve sociale, je pense qu'il aurait été bien d'introduire un autre biais, celui de la validation subjective. Mais cela n'enlève rien à l'intérêt de l'ouvrage.
Intéressant même pour les néophytes 9 étoiles

Que l'on soit attiré par le marketing la vente ou pas ce livre est très instructif.
Même en tant que consommateur on voit les rouages utilisés par les vendeurs décryptés par un professionnel de la psychologie.
Ce qui est surprenant au début du livre c'est que l'auteur participe à des réunions de sectes et associe les pratiques utilisées pour l'endoctrinement à celles utilisées par le marketing. On voit vraiment que le marketing est de la psychologie et qu'ils sont bons pour nous influencer pour toujours plus consommer.

Un livre instructif pour les consommateurs et je pense aussi intéressant pour les marketeurs souhaitant s'améliorer dans la psychologie du marketing.

Patrice31 - - 46 ans - 20 janvier 2019